农业新闻| Jesse Rosales | 文章链接

市场和细分市场概述

杀虫剂的全球市场达到了68美元.1 .在2017年. 生物农药的贡献略低于5%,实现了3美元的全球价值.3Bn 2. 期待, biopesticide growth is expected to outpace that of synthetic pesticides during the five-year forecast period beginning in 2016; corresponding CAGRs are 14.1%和4.8%,分别为3. 增长的主要驱动力包括对合成化学品加强监管审查, 消费者对无残留有机食品的需求及综合抗性管理策略.

而许多供应商都部署了收购、合作 & 参与该部门的许可策略, 他们对生物农药的优先考虑仍然与市场机会相称. 这意味着这些产品的资源, 就发现价值而言, 开发和支持, 与传统的同类产品相差甚远. 相应的, three interesting trends have emerged over the past decade: 1) many small startups have entered the market hoping to capture opportunities that do not meet major suppliers’ internal hurdles 2) major suppliers have entered this space though deals- likely to signal to consumers the firm’s acknowledgement of the segment and to diversify their portfolios 3) distributors are using this segment as a point of differentiation and as a tactic to recoup program paymentsA lost in the current environment of supplier consolidation.

生物农药进入市场的方式有两个根本的不同. 首先, 它们通常发展得更快:生物农药的进入壁垒明显更低. 其次, 发现和开发成本通常在1000万至1500万美元之间,而合成开发成本为3亿+ 4美元. 生物农药在大约18个月内通过EPA的生物农药部门获得注册. 此时,生物农药已准备好上市.

应用于传统产品的历史模型一直是分销商将已开发好的产品按原样卖给消费者(i.e. 需要最少的额外市场开发). 对于生物农药来说,这是无效的,因为仍有大量的产品特性有待完成——这通常是在较长的合成产品开发周期中进行的——以便消费者舒适地采用该产品. 生物农药需要一种可替代的模式,更均匀地将产品和市场开发的责任分摊到整个价值链中,以达到资源和消费者熟悉程度,从而使生物农药获得成功.

范式的挑战

通过当前的模式营销生物农药导致整个价值链的期望错位. 一个非常简化的供应商-分销商-消费者关系模型(参见图1)详细描述了每个级别的关键期望. 传统产品受益于更长的开发周期和更多的投资来表征产品性能. 生物农药注册的不那么严格的要求意味着产品不需要EPA产品标签B上每一种bte365官网在线投的功效数据. 这就造成了采用生物农药的挑战.

可持续农业1 | MBI

图1:农业投入价值链

挑战#1:市场准备预期.

消费者和经销商都希望传统化学能够充分体现其特点, 有实证研究, 并在产品推出时得到了主要大学的评估——这是理所当然的. 生物农药通常竞争的专业领域往往不能证明主流化学竞争的广泛领域的资源是合理的,因此, 生物农药发射前的特性描述可能永远无法实现均等.

挑战二:服务期望. 这家传统的化学制造商的核心业务是玉米和大豆等大领域,这些领域的利润足以证明增加客户支持人员的合理性.g. 销售代表、技术服务、产品开发、客户管理). 因此, 生物农药公司通常拥有较少的专家,这导致了不同的能力,在推出产品之前全面开发产品,在推出后支持产品.

挑战#3:适当审查产品和供应商的系统. 分销商非常擅长审查传统产品和供应商——这通常包括介绍关键团队成员和产品战略, 数据审查和保证供应不会中断. 生物农药与最后一步的合成化学有很大不同,因为制造过程非常微妙,可能具有挑战性. 生物农药质量控制通常是一系列定性标记,表明不同生产批次的一致性. 从小型实验室批量生产到商业化生产是一个非常具有挑战性的问题. 一般来说,分销商缺乏适当审查生物农药供应商的专业知识.

挑战#4:效能预期. 购买农药的主要动力是功效, 但生物农药经常被选择为其对残留和耐药性管理项目的贡献, 更短的收获前和重新进入的时间间隔, 安全有益的, 有机食品认证, 等. 这些优势是在巨大压力下对功效的权衡, 但关键是要理解这些产品并不适用于这种情况. 而像索纳塔(由拜耳制造并在美国销售)这样的产品.S. 由威尔伯-埃利斯)提供治疗活动, 就像许多其他生物农药一样, 应预防性或在轻微或中度虫害压力下施用. 营销人员应该管理预期,就像评估人员应该把产品放在能够成功的情况下一样——即使这意味着要稍微改变时间或做法.

作为解决方案的协同产品和市场开发

生物农药的采用需要在供应商方面进行创新, 经销商和消费者进行产品和市场开发. 创新很少是单个技术发现的产物或单个发明者的成果, 相反,它们更多的是技术的结合, 流程, 5 .能够真正改变游戏规则的人员和想法. 采用生物农药的一个可行的解决方案是集中资源和能力, 跨越价值链的各个成员, 同时管理市场准备预期,教育消费者整体价值主张.

虽然很少有公司有资源彻底开发生物农药.g. 拜耳-孟山都,巴斯夫,科尔特瓦等.),有这种意图的公司比比皆是. 后者面临的挑战是,产品开发的彻底性——基于当前的预期——需要付出高昂的代价. 另一种选择是网络核心竞争力的产品开发,一块餐一个产品提供. 一个假设的例子是将公司A的筛选能力与公司B的制造能力以及公司C的现场开发能力结合起来,以开发通过公司D的零售渠道销售的新产品.

这个替代模型的最后一个组成部分是教育消费者对这类产品的期望. 这将涉及向消费者披露,他们所展示的产品仍在进入市场时的特征. 这也需要消费者愿意通过价值链发送反馈来持续进行产品描述.

结论

这种解决方案可能会受到知识产权纠纷的挑战, 合同谈判, 等., 但是它代表了在当前范式下开发面临采用挑战的产品的一种替代方法. 通过让企业更好地专注于自己的核心竞争力,可以很容易地证明这种风险是合理的, 降低了每个合作者的开发成本负担,增加了消费者的生物农药解决方案. 如果我们要继续经历这一领域最近所享受的增长,农业企业领导人就有责任尝试一种开箱即用的方法来提高生物农药的质量水平和使用率.

脚注

答:计划付款是指供应商为达到销售目标而支付给分销商的款项.
B:根据我的经验,生物农药并不需要标签上每种bte365官网在线投的功效数据.

参考文献

1全球农药市场, 按种类分类(合成及生物农药), 由应用程序(谷物, 水果, 种植bte365官网在线投, 蔬菜, 等.),按配方(干配方 & 液体配方),按地区,竞争预测和机会,2013-2023. 从检索
http://www.techsciresearch.com/report/global-pesticides-market/1311.html

9月2 (2017). 生物农药市场(产品-生物杀虫剂, Biofungicides, Bioherbicides, Bionematicides, and PIP; Application – Cereals and Grains, 油籽和豆类, 水果和蔬菜, 托儿所, 和草皮)-全球行业分析, 大小, 分享, 体积, 增长, 趋势, 并预测2017 - 2025年. 从http://www获取.transparencymarketresearch.com/pressrelease/biopesticides-market.htm

3(2017年2月13日). 市场预测:合成农药适度增长, 生物农药大幅增长, BCC研究报告. 从http://globenewswire获取.com/news-release/2017/02/13/916335/0/en/Market-Forecasts-Modest-增长-for-Synthetic-Pesticides-Big-增长-for-Biopesticides-Reports-BCC-研究.html

4弗隆,K. 莫恩,年代. (2017年7月20日). bte365官网在线投保护:生物制品与化学制品?. 从http://agfundernews获取.com/crop-protection-biologicals-vs-chemicals.html

哈格顿5,安德鲁. 突破是如何发生的:关于公司如何创新的惊人真相. 哈佛商学院出版社,2003年.

关于作者:
Jesse Rosales,威尔伯-埃利斯公司农药品牌技术投资组合经理